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30天破1300万看快手品牌如何开辟私域生意场

2022-10-14 11:49    快手新闻

  “形成产品品质核心竞争力,以高品质、高性价比,摆脱低价竞争。”在快手品牌MOMO ERA创立之初,陈蔚便确定了这一品牌发展的路线。

  从服饰大货供应商,到快手商家,再到如今的快品牌创始人,陈蔚始终坚持着对独特性和高品质的执拗,细致打磨出了自家的服饰供应链,也让MOMO ERA立起了“你看款式,我保品质”的招牌。

  在硬核产品质量打造的生意“护城河”内,MOMO ERA保持高频上新节奏,不断以新品激活私域流量池,实现品牌的长效经营。在陈蔚的快手账号“粘大宝(高端女装)”(快手号:zdb170809)中,MOMO ERA品牌实现了超1300万的月GMV,在此背后,是陈蔚对品牌能力的层层搭建,也是她对快手信任电商的不懈探索。

 

  15年供应链商家跑通快手电商,强产品实力构筑品牌之基

  2007年进入服饰行业打拼,在十多年的行业积累下,陈蔚建设起自己的服饰供应链,做起服饰供应商生意,也开起了自己的服装档口。陈蔚在线下的生意早就能做到过亿营收。

  直至2019年,疫情突至,陈蔚逐渐察觉到了线下市场潜在的危机。彼时,直播电商发展势头正猛,陈蔚便将目光投向了线上,试图在全平台展开生意布局,而快手,便是陈蔚首要考虑的平台。

  “此前,我们的线下档口经历过快手主播来走播,销量不错,退换货也很少,老铁们热情很高。”体验过快手电商的庞大流量后,陈蔚对在快手的生意发展有了更强的信心,随后创立了快手账号“粘大宝(高端女装)”。

  初入平台,陈蔚先以中客单价产品“试水”,质优价低的服饰受到不少粉丝的喜爱。账号起量后,陈蔚便尝试推荐更高品质的高客单货品,如进口羊毛羊绒大衣、桑蚕丝服饰等。“我觉得产品的质量好,它就能打,我们家的高客单价产品同样性价比很高。”

  令陈蔚惊喜的是,店铺内的高客单服饰在直播电商内也同样“吃香”,“虽然跑量的效果比不上低客单价货品,但用户的忠诚度高,复购也更好”。

  用户市场极具潜力、产品供应链也有保障,陈蔚便有了建设自有品牌的念头。“成立品牌也能让我们的产品力打出去,让大家知道我们是正儿八经的好产品,是做长远生意的。”

  2019年,陈蔚成立MOMO ERA,着手向品牌经营转型。从前端销售、客服,到后端物流、售后,MOMO ERA围绕用户购物体验提升,对整体组织架构进行全面完善。“之前卖一万件衣服可能只需要发200-500个包裹,现在可能需要发7000个包;之前我们只需要服务好B端大客户,现在我们需要维护的客群人数是以万为单位的。”

  在陈蔚看来,转型意味着对团队全链路能力的颠覆,但同时也是MOMO ERA经营效能的一次全面提升。

 

  高质量供应链打稳品牌之基,直播能力提升促高效转化

  “品牌建设是一个长期工程,我们希望大家看到MOMO ERA,就知道它是用心和品质的保证,是真才实料和好做工的保证。”着眼于未来的长久发展,陈蔚从MOMO ERA成立之初便十分重视其品牌建设。

  品牌大厦之基础,便是产品。“我们产品的原材料、做工不打擦边球,无论是质量还是工艺,都带给用户高质量的东西。”依托成熟产品供应链,MOMO ERA在稳定的“产品基础盘”上建设起更强竞争力。

  “线上用户市场对独家的要求更高,只有找到产品中属于品牌独家的设计点,我们才会安排上架。”产品的独特性、差异性,同样也是MOMO ERA产品能力的重要组成。

  在此之上,MOMO ERA还做到了保持品牌新鲜感,不断丰富服饰款式。“线上服饰品类的消费决策链条变短,款式是用户们首要关注的点。”基于强大的自有设计团队,MOMO ERA保持每周50-60个SKU的上新频率,产品从服饰主营品类,持续向鞋包、首饰等配套品类拓展,不断延展货盘,满足用户新需求。

  “如果说其他电商是把一个产品卖给100个人,那快手私域经济就是把100个产品卖给一个人。”陈蔚认为,要留住粉丝、拉新促活,就得不断上新,实现持续的复购。利用新品推出对私域池的调动,MOMO ERA平均上新场次单场GMV可提升至日常直播的三倍。

  此外,陈蔚还通过标准化视觉输出,建立品牌记忆点。如MOMO ERA的产品包装均用黄色,独特的包裹增强了品牌与粉丝之间的联结。“粉丝说现在收包裹都不用找,看到独特的黄袋子就知道是我们家的衣服到了。”

  在搭建品牌过程中,陈蔚也一直强调MOMO ERA要做有温度的品牌,让老铁们感受品牌实在的用心。“在做MOMO ERA时,产品利润率是整体下降的,我们就是想给老铁们带来实在品,MOMO ERA这个品牌就是我们对粉丝的一种承诺。”

  完善好品牌建设,直播能力提升便是促进转化的重中之重。在货盘组合上,陈蔚以经典爆款吸引新客,并向老客种草高品质利润款,单场直播客单价由低到高全面覆盖。“我会建议直播间的新粉先从低客单价的产品开始购买,有过性价比、质量的验证,再来我家购买高客单价产品。”

  在直播中,陈蔚会以穿搭教程搭配产品讲解,将MOMO ERA的各类单品进行组合推荐。“通常我会推荐用户买最日常、好搭配的颜色款式,一些很独特的品我会强调用户根据自己的穿搭需求入手。”

  除了日常上新专场,陈蔚还会策划品类专场,如羊绒外套、毛衣专场等,为用户集结好货,带来更强福利。

 

 

 精细化私域运营管理,实现品牌长效经营

  对于陈蔚而言,私域沉淀是生意长效经营的关键。“品牌要走得长远,就需要对粉丝保有敬畏之心,因为来自信任关系的购买力是非常强的。”

  为实现高效涨粉,陈蔚将账号投流的重点放在短视频,以短视频内容拉新引流,进而在直播间内进行流量转化。“我们现在在学习各种流量机制,学习投流,快手官方和服务商也给我们提供了很大帮助。”

  而作为引流涨粉的重要支撑,短视频内容更是MOMO ERA重点提升的方向。目前“粘大宝”账号视频内容主要以服饰展示为主,穿插分享陈蔚的生活日常,在丰富的场景中进行服饰种草,同时植入品牌形象,向粉丝透传品牌理念。

 

  “新客是源源不断的,将新客转为老客才是长效增长的重点。”为促进粉丝留存,陈蔚会不断通过视频评论、直播互动、粉丝群沟通、售后反馈等各渠道,洞察用户需求,使MOMO ERA的新品不断满足用户的喜好。

  此外,在服务方面,MOMO ERA也致力提升用户体验,加强售前到售后的各环节服务能力,使用户的消费舒适感转化为对品牌的信任感与依赖感。

  MOMO ERA为用户提供高质量服务,也收获了来自用户的极致信任。“无论是直播互动还是粉丝群聊天,你能感受到和粉丝之间的连接很强,这种信任关系很有温度。”目前“粘大宝”账号已经运营起10个快手粉丝社群,陈蔚会在社群中分享直播信息,也会不定时发放粉丝福利。

  高强粉丝粘性和高复购率,让陈蔚更加坚定了在快手稳定发展的决心。“接下来我们还是要继续提升内容能力,打造优质内容,让用户更好地了解MOMO ERA。”此外,陈蔚也从未松懈对产品实力的构筑,“MOMO ERA会一直为大家带来高品质、高性价比的产品,不断更迭新品,让用户对我们永远抱有期待”。

  以优质产品夯实基地,以高效出新实现稳定增长,MOMO ERA的品牌成长路径为更多快手快品牌提供了发展思路。在2022快手电商116商家大会上,快手电商也强调了新品对于品牌商家发展的重要性,无论是品牌种草、公私域联动,还是激活私域、提升购买意愿,不断拿出新商品、新供给都是重要途径。

  基于此,快手电商推出“快手新品超级计划”,以丰富的平台资源,打造100款GMV破亿的快手生态新品、10000款GMV过千万的新品,助力品牌商家打通新品营销全链路,在116心意购物节中实现生意爆发。

  “快手的强私域属性是品牌发展的良好土壤,借助更多的政策和资源扶持,MOMO ERA也会坚持长期主义,不断拓展新增量。”着眼未来,陈蔚将继续带领MOMO ERA,在快手信任电商生态内走得更远。(松花江网编辑 李明丹)

原标题: 30天破1300万看快手品牌如何开辟私域生意场

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